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談判博弈
關注度:11871主講:李力剛  課時:1-2天  優惠價:35000元/天
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課程介紹
課程收益:

  你會談判嗎?你是否:
  僅僅憑經驗參與談判?
  本想準備又不知如何下手?
  本想高開又怕影響合作?
  很想控制談判,卻不知如何下手?
  此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術……
  充分為您呈現“讓步可以,除非交換”的精髓!

課程特色:

  看透本質、訓練雙贏思維;
  掌握精細化談判準備技巧;
  學會頂尖溝通及談判策略;
  學會價格談判并促成交易;
  訓練商界專業的談判高手。

課程大綱:

  第一章:談判動力——什么是談判的關鍵
  設問:談判的動機是什么?談判要掌握什么才是關鍵?
  動力:利益是商務根本
  分類:單贏雙贏之比較
  思維:雙贏的談判思維
  表現:雙贏的不同表現
  案例:《三國演義》中曹操的智慧
  討論:談判中如何實現雙贏?

  第二章:談判準備——有備而來,無往不利
  設問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?
  時間:時間是把雙刃劍
  地點:主場客場第三方
  人物:我是誰他又是誰
  事件:知已知彼SWOT
  目標:開盤目標與底線
  退路:擬定好備選策略
  討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?

  第三章:溝通技巧——了解信息,增進感情
  訓練拷問:談判中如何撬開對方的嘴,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?
  入題技巧(開門見山)
  提問技巧(問得巧妙)
  傾聽技巧(多聽多記)
  闡述技巧(說到點上)
  答復技巧(見招拆招)
  溝通障礙(三種障礙)
  談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己?

  第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換
  案例演練:你做為公司的采購/銷售經理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平?兩軍對壘,實戰在課堂里開始……
  1.開局策略:前期布局
  開價策略、遛馬策略、不愿策略
  還價策略、集中精力、鉗子策略
  討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?
  2.中期策略:守住優勢
  請求領導、避免敵對、服務貶值
  折中策略、拋球策略、禮尚往來
  討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
  3.后期策略:贏得忠誠
  黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
  反悔策略、小恩小惠、草擬合同
  討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?

  第五章:價格談判——條件交換,爭取更多
  訓練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?
  對方想給更多的條件
  首先:防止只談價格
  其次:探對方的底線
  然后:使用交換籌碼
  總結:五次價格攻勢
  銷售討論:談判中如何應對采購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?
  采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價”的系統策略?

  第六章:談判成交
  訓練背景:成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢?
  信號:消除防備意識
  方法:20種成交方法
  討論:當對方不為所動時,我們該怎么辦?
  當對方猶豫不決時,我們該怎么辦?
  第七章:控制談判
  訓練拷問:談判中我們能隨時把握談判主動權嗎? 如果有,如何把握?
  1.控制準備:了解對方談判動機
  2.控制策略:
  壓力控制:傳統控制三種壓力
  力量控制:八種力量增強控制
  性格控制:四種性格長期控制
  3.擺脫控制:
  走出困境:對抗僵持僵局發火
  當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱
  銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?
  采購討論:采購方是否一味強勢就能把握主動?如何真正占有主動?
  尾  聲:教&練  問&答
主講專家
李力剛
李力剛談判與營銷訓練專家
講師介紹: 著名談判與銷售訓練專家,中國獵課網董事長,上海市四川商會理事。 2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者。美國大使館三次特邀談判專家,中國企建工程專家組成員,搜狐網絡營銷談判顧問..
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