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培訓前沿 > 內訓課綱 > 銷售類培訓 > 銷售技能培訓 > 解決方案式銷售
解決方案式銷售
關注度:805主講:卜勁松  課時:1-2天  優惠價:16000元/天
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課程介紹

課程大綱:

  一,概念與戰略
  引導學員從戰略高度來分析成功方案銷售的關鍵因素,從而使學員能夠正確進行方案銷售,避免用賣簡單產品的方式來進行方案銷售。該章節還引導學員探討方案銷售最常見的難題,并揭示這些難題背后隱含的客戶采購心理趨向和銷售人員應該采取的與客戶采購心理相對應的專業銷售流程,并啟發學員認清掌握方案銷售流程所需要的銷售基本功與自身目前的局限。
  銷售與方案銷售的概念
  方案銷售的困境分析
  客戶的采購心理分析有效的方案銷售流程
  有效采購決策人際關系控制
  分析與自評
  
  二,與客戶建立有效的商業關系
  建立與客戶有效的商業關系是方案銷售成功的第一步。該章節引導和幫助學員學習在方案銷售中怎樣通過五個專業步驟來成功地邁開方案銷售的第一步,并希望通過方法和技能的訓練減少銷售人員的挫折感,提高方案銷售的成功概率。
  在接近與取信客戶時碰到的難題與對策
  與客戶構成有效商業關系的影響因素
  給客戶留下好印象的專業步驟
  有效地向客戶介紹公司與產品優勢如何制造和諧的合作氣氛推進你的銷售進展
  銷售跟進的重要性和基本組成因素
  打開通往采購決策拍板人的通道

 
  三,診斷需求與確認需求的方法
  該章節旨在幫助銷售人員建立將自己的銷售目標與客戶需求相聯系的思路和方法。一方面,該章節的探討通過對客戶需求層次、需求來源、需求表述方式的分析,引導學員學習辨別客戶的真正需求;另一方面,該章節的探討也通過對自己的銷售目標的確認,引導學員有目的地了解客戶需求,從而使提問庫的建立和提問技巧的訓練向著最有利于客戶與我方優勢的“賣點”進展。
  案例分析:客戶在什么情況下會購買?
  客戶需求的三個層次
  不同層次的需求對銷售工作的意義
  辨別與應對客戶對需求的表達方法客戶需求來源的三個方面
  “賣點”構成的基本要素
  了解客戶信息的障礙分析
  扭轉大單變小單、小單變沒單的困境
  
  四,確立與銷售自己的競爭優勢
  該章節幫助學員建立銷售利益而不是銷售產品特性的概念。同時,該章節所提供的方法將客戶購買的心理過程與銷售的應對相結合,使方案銷售在順應客戶購買心理過程而達到制勝的效果。
  銷售在賣什么—特性、功能、利益
  方案的特性、功能和利益對采購的不同影響力
  利用方案特性所產生的功能來建構對客戶的利益的方法客戶購買的三個階段
  三個階段的銷售策略
  所處的銷售競爭位置分析
  建構一份具有說服力的方案
  
  五,對客戶購買決策過程中人際關系的控制
  該章節用案例討論和培訓顧問講授的方式,讓學員學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系,并明白對同一個客戶中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”,從而保障銷售的成功。
  購買決策人組合分析
  對購買決策者的購買理由和動機分析
  在采購中對競爭各方的傾向
  購買決策人的性格分析與應對方法分析購買需求對于購買決策者的互聯關系分析
  購買決策者之間的人際互動關系
  角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
  

主講專家
卜勁松
卜勁松原美國GE(中國)公司銷售經理
專長領域:客戶服務
講師介紹: 卜勁松是國內第一批進入外企工作的職業經理人,曾在美國GE、Alstom等國際著名公司中從一線銷售做到中、高層管理,具有豐富的教育背景加上十多年的銷售及管理實戰經驗,使他具有敏銳、獨到的..
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